世界上有形形色色的人,每个人的观点、信仰和思维模式(perspectives, beliefs and mindsets)都有或多或少的不同。所以,人与人之间因为观点不同发生争(come into conflict)执实在是不足为奇(no wonder)。即便我们自己也常有这样的情况:当筹划着为人生做出一个两全其美(win-win situation)的决定时,整个思考的过程脑袋里都会有“两个不同的声音在打架”。

此时就要用到谈判技巧了。

谈判不只是一门技术,同时也是一门艺术,它会参考各方的观点,最终达成一个互惠互利的决定(a mutually beneficial decision)。

那么,我们为什么要培养良好的谈判技能呢(good negotiation skills)?

可能我们自己都没有察觉到谈判对生活的影响有多大。往大了说,谈判关系着一些政府议题(government issues)、法律案件(legal cases)、国际事务(international affairs);往小了说,则关系着个人家庭和职场讨论等等。因此,提高谈判能力对生活各方面有着大大的帮助(go a long way),让你与周围人的关系会变得更加和谐(harmonious)。

话说回来,谈判在我们的日常生活中发挥什么样的作用呢(play out in our everyday life)?

首先先拿人际关系举个例子。如果有人与你的日常生活有密切的关系(entwined with day-to-day life),那你们之间必然有意见分歧的时候(it’s inevitable that disagreements arise)。比方说,钱怎么花,在哪生活,关乎事业的特殊决定将会给生活带来怎样的影响(affect your lives)等等。在以上情况下,为了你好他也好,良好的谈判技巧显得十分有必要,毕竟“大家好才是真的好”嘛!

再举个例子。你在公司会议上常常因为自己的意见不被接受而有挫败感(get frustrated)吗?如果是的话可以理解,毕竟每个人都是站在自己的角度用自己的观点想要为自己争取一个最有利的结果(best outcome)。会议这种场合是最最适合以协商的方式来心平气和地解决大家的分歧和问题(settles disagreements and issues calmly)。

再或者你刚好被自己喜欢的岗位录取但是薪水差强人意该怎么办?此时我们可以在内心挣扎一番考虑下是否要接受这份工作,或是干脆跟招聘方协商看看是否可以调整薪资水平。即便是去熙熙攘攘(hustle and bustle)的市场都要用到谈判的技巧,尤其是讨价还价(bargain for lower prices)试图买到物美价廉(hook the best deal)物品的时候。

既然谈判技巧这么重要,那怎么做才能成为一名伶牙俐齿的谈判者呢?

  1. “Understand the situation”——了解处境

知识就是力量。如果你肯下功夫,那你的谈判能力就会比别人强。在协商之前先了解一下对方的处境会让你最终得出一个对双方都有利的结果,也不会因未知的因素(unknown facts)而受到意外打击(blindsided)。记住一点,当进入谈判阶段时(entering into a negotiation),最好是从思维理念(from the mindset)上寻找最好的答案,而不是抱着“赢”的心态来解决问题。此方法会助你在风平浪静的状态下和平地与对方达成决定(reaching a decision)。

  1. “Clarify your own goals”——弄清你的个人目的

谈判前对自己的目的了然于心也很重要。通过这一方法,你的观点就不会轻而易举地被说服力很强的人驳回(overruled so easily by a particularly persuasive person),尤其是不用再怕那些看起来让人心生畏惧的(come across as quite daunting)主儿~

制作一个清单,列举一下你所想的最终结果都有哪些,然后根据重要性按照顺序排好(prioritize what’s important to you),再想想你可以为此做出什么样的妥协(what you could compromise on)。对影响大局的事情了然于心也很重要,同时也要想好自己究竟想要什么样的结果,相关的原因是什么。

  1. “Internally prepare for the situation”——做好心理准备

虽然人生经历告诉我们,人并非能得到自己想要的所有东西,但在协商的时候,我们仍然会本着自己的观点和需要来寻求最好的结果。

在协商前,把对方和你自己的种种要求都列举出来,然后试着按照顺序来逐个分析每一点的价值(value each point)。完成以后,把价值较低的列成清单,这样就可以制定出自己在协商过程中可以接受的底线(map out your acceptance baseline)。当对方占得上风(take too much control)时,这张清单会助你留下一席之地。

  1. “Listening skills are key in negotiation”——在协商中倾听是关键

当你全神贯注地参与讨论时(be immersed in the discussion),首要事情就是了解对方的想法。可能平心静气地听别人叙述一个相互对立的观点(a conflicting opinion)有点困难,但是要记住每个人都有平等的机会来表达自己的观点(equal opportunity to voice their perspectives)。所以,要沉着冷静地(in a calm fashion)阐述自己的想法,同时也要确保听取了别人的观点,避免双方产生不必要的疑惑或误解(confusion or misunderstanding)。

  1. “Negotiate for the best win-win outcome”——协商出一个两全其美的结果

如果双方在协商的过程中持正面的态度就很可能达成两全其美的结果。但这并不意味着对方和你取得完全一致的看法(agree on),而是说在探讨的过程中考虑到(take into consideration)双方的意见,最终结果也反映出双方的利益。在达成互惠互利的结果前,最困难的莫过于相互妥协让步(compromise),因为这需要在互相理解(mutual understanding)的情况下才能做到。

  1. “Put your decision into action”——把你的决定付诸行动

一旦对方在充分理解的情况下同意你的决策后就可以继续推进(move forward)你的行动计划(plan of action)了。要记着随时回访了解最新的进展情况,这样才能保证事情是按照双方一致同意的方向在发展。

以下还有一些小贴士可以帮助你顺利有效地进行协商(some tips to negotiate smoothly and effectively):

  • “Listening and being personable is key to gaining the respect you need from others in this situation.”——懂得倾听和保持风度是赢得他人尊重的关键。
  • “Take time-out if you feel it’s getting heated and go for a walk.”——如果你觉得讨论已经达到白热化那就暂停一下去散个步再继续。
  • “By speaking first, you are setting the ‘anchor’ for the rest of the discussion so it can be an advantage to start off the negotiation.”——抢占先机,就相当于为接下来的讨论抛出了锚。这对谈判来说是一个有利的条件。
  • 试着找出共有的利益(mutual gains),这样你们双方会觉得想要达成的目标是相似的(achieve similar goals)而互相妥协让步。

对于以利益为最终目的的谈判双方而言,如果能达成共赢当然最好了,而对于各位身在职场江湖的同胞们,商务谈判更是商务交流中的重要一环,不妨来职场智慧充充电吧。

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